有人说走火入魔了，工作就现已成功了一半。
唐三打就现已走火入魔了，可是他连成功的鬼影都没看到，他好不容从穷山恶水出刁民的大山之中走了出来，步步为营，从置业参谋一步一步干到了今天的营销总的方位，但那个四线城市的项目却让他焦头烂额……
他模模糊糊的知道问题出在哪里，可他娘的便是水中望月，怎样也捅不破那层窗户纸。
直到那天，落雪，墙角有梅花怒放，唐三打摘了一朵放着鼻子里闻了闻，回到售楼部的办公室，他拿出抽屉里红铁罐装的武夷山大红袍，待得茶色在铜绿杯中延伸开来后，又从书架抽出一本书读了起来，这本书的名字叫《天龙八部》！
在看到一个人物进场时，唐三打麻痹的目光中，忽然淌出了一道光。
慕容复！他的项目不便是活脱脱一个慕容复！
一开始，唐三打认为他的项目是段誉，含着金汤匙呢，甲方虽然在全国范围里没什么名头，可是在武汉却是排名前三的本乡大品牌，在当地有16年8盘的肥硕战果，有钱，舍得花钱，这样的项目去四线城市搞开发，那简直便是处于BGM之中的萧峰，是百战百胜的，当项目风风火火杀进那个小城之后，渐渐的，唐三打彻悟了，他总算承受了自己的驽钝与一般，所以愿望着具有虚竹那样的机缘与命运。
可是终究，项目却成为了慕容复，一路执迷，丢了爱人，丢了朋友，丢了自己，只落得悠远虚幻的一个梦。
01
刚读《天龙八部》，慕容令郎还未进场便声名远扬光彩照人。
而燕子坞把江南小镇富有人家的感觉写到了极致，而里边的大哥小弟丫环跟众星捧月似的将慕容令郎烘托得特别巨大上，简直便是八斗之才帅气潇洒风流倜傥，气势先声夺人，像极了唐三打的项目。
唐三打的项目自来到这座四线小城之后，连土地勘察，规划图册都还没出来，广告就如雪花片相同飘落了下来。
街头巷尾简直都知道，哎呀，从武汉来了个大房企，要在咱们南郊区那一块盖全市第一个花园洋房项目哇。
其时，在城市的北郊区有碧桂园占有山头，开发别墅项目，唐三打花园洋房的项目进来之后，两者之间就有点《天龙八部》中的“北乔峰，南慕容”的意思了。
可是跟着情节的推动，很快人们就发现了，此人虽有名头，但这个名头却非正非邪，提起乔峰，武林人士无不敬仰，就算在乔峰声名狼藉之后，西夏国的一个小宫女听说了乔峰大驾光临时，也激动得声响发颤，可见其名声嘹亮，而姑苏慕容一提起来，就不是那么回事了。
碧桂园“给你一个五星级的家”，诉求点简略粗犷，但唐三打的项意图主广告语是：“在空中给你建一座花园。”
小城市的老大众咱们都知道五星级的家很漂亮很舒适，但空中的花园，我去，这是玄幻国际吗？掉下来了咋整啊？就好像那个项目相同，让人云里雾里的，并且，别墅咱们都知道，又大又奢华又有体面，花园洋房又代表什么？
我想说的是，项目定位说白了，便是在方针客户的脑子中找到一个方位。
定位最好简略粗犷，就如帮主那样，管你姓乔仍是姓萧，别跟慕容复似的魑魅魍魉虚张声势。
那是四线小城市，不是北上广深或许一二线城市，没那么多白领情节小资情调，有钱的就直接买别墅，没钱的就哪里廉价去哪里。
《天龙八部》中慕容复之所以落花流水，最主要的原因确实便是定位犯错！他对自己的定位便是：克复大燕！大燕国是什么？为什么克复大燕？我想慕容复也没有过多想过，由于他一旦想了就会理解，这压根便是个不可能完结得使命！
那么，定位终究该怎样做？
在地产策划人必看的《定位》一书中，就提到了四个进程：
A：调研；B：细分商场；C：挑选方针商场；D：定位。
这四个进程不是专门针对房地产提出的，但我觉得能够学习过来，从头省思咱们定位的进程，必定会大有斩获。
02
项目定位的重要显而易见，唐三打的项目就恰似一个洋葱，一瓣一瓣剥，剥了一层又一层，一向看不到心，直至终究，洋葱剥完了，成果出来了，唐三打才忽然大悟，原本洋葱是空心的，只要这一瓣一瓣。
那么，定位如何做？
首要必定是调研，这一步最重要的包括对手和客户，慕容复从最初响当当的北乔峰南慕容，到打谁都打不过，很大一部分原因便是没做具体的商场调研，客户调研得做细，要了解顾客现在住得怎样，有什么满足和不满足的当地，他们希冀得到什么样的日子，神往什么，能承受什么样的日子方式等等。
几轮下来，你会发现，不知不觉中有了定位的依据、概括。
人以类聚，物以群分，关于杂乱的房地产江湖也是相同。
调研出来之后，咱们必定要对这一商场进行细分，比方以层次来分，是要掠取低端商场，抢占中端商场，仍是比赛高端商场？是古色生香的中国风，仍是外国的月亮比较圆，客户集体以嗷嗷待哺的刚需小年青为主，仍是改善寓居环境的中年，又或许摄生的白叟？做什么样的产品才干让项目收益最大化？多层，高层，别墅，仍是酒店式公寓等等？
子会生孙，商场细分之后，各个子商场就明晰的摆在眼前了，此刻，再依据地段条件，开发才干，运作实力等挑选一个对自己最合适的开发商场。
深悦会不得不提示一句，有一些项目做得不成功便是没有选定方针商场，总是期望产品能做多种类型，能包括不同的客户，其实许多时分都因小失大，唐三打的项目便是如此。
选定了方针商场，接下来就能够定位了。
定位切忌自我感觉良好的假大空，能引起人们的爱好，有较高的参加度。定位的概念构成今后，在接下来的一段时刻内，应继续不断地对项目加以宣扬，而不应在短时刻内随意改动，随意变化会让咱们顾客莫衷一是，并且会加大宣扬的本钱，使从前的宣扬堆集耗掉。
定位的根本进程是这样，但不是原封不动的。
这个次序也能够倒过来。
比方有时咱们先有一个定位概念，想做一个细分商场，但心里没有底，不知道是否可行，咱们就要倒过来做，终究做商场调研，做顾客调研，来验证概念的可行性，商场的容量有多大。
两个相反的进程代表了两种天壤之别的商场行为。
按正常的次序是项目定位必需求植根于顾客，习惯商场，按失常的思路是以开发商为主体，引导商场。有时觉得引导商场好像更具竞争力，更具前瞻性，但其前期费用或许会加剧一点。
03
慕容复的失利在于，单单给自己一个克复大燕的定位，但他还有许多工作没有去做，比方怎样复国？采纳什么方案？有无清晰方针？这些咱们无从知晓，就《天龙八部》中井蛙之见，他心中并无久远的规划。
一开始化身李延宗潜入西夏一品堂，妄图挑起宋辽争端， 鹬蚌相争,渔翁得利，结识乔峰之后想撮合他却在少林寺倒戈一击，想撮合灵鹫宫，想破珍珑棋局，兜兜转转绕了一圈又去了西夏王宫，在少林寺想拉拢江湖客的心……
姑苏慕容复一向在走一步，算一步，想方设法，机关算尽，但终究毫无成功。
野心大，心胸深，但缺少长时刻战略，倒像个四处摇的投机商。
唐三打的项目也是如此，首要他的主打是花园洋房，后来发现花园洋房不受本地人待见，就将原本规划的一百多套改成了双拼别墅，又发现本地人要买别墅直接跑碧桂园了，终究不得已又改成了720套高层住所，问题是改成高层住所之后，但问题是花园洋房，无论是容积率绿化率仍是园林景观，都比高层好太多了。
这样一来，造价本钱天然水涨船高，住所的价格天然也比其他楼盘高出老迈一截，
得，地段相同，一套房的价格多了数十万，一般购房者全跑近邻去了……
开发商之前在武汉做项目，原本便是供大于求，他们的风格大概是得了一些碧桂园的真传，整一个快打旋风，到了这个四线小城，居然用了同一套招数，快！30天的蓄客期，再用狂轰滥炸的广告席卷全城，告知此城大众，我要开盘了。
终究，成果是当天推出的90套花园洋房，才成交了3套。
这也是缺少长时刻战略的体现，每一个项目根本会做一个营销节点铺排的总表，项目依据工程节点，在推行之初会确认：售房部开放时刻、样板房开放时刻和首期开盘时刻。
一切的推行和节奏组织，都是根据首期开盘节点倒推而来，每20天左右一个节点，且蓄客全程发明3次左右与客户当面交流的时机。
推行费用会集在开盘前的1.5—2个月运用最合理，在费用排布上的常规是气势期30%、强推期50%、开盘前期20%。
推行上也有波峰波谷，跟交响乐相同，不可能一向兴奋，也不可能一向消沉，所以在费用资源排布上也应有战略。
这儿，深悦会要提示各位，肯定不能学唐三打这个项目，在露脸之初就将项目一切材料一股脑给到客户，合理组织信息开释节点，依照10—15天为一个推行高潮的媒体推行节奏，事半功倍。
04
姑苏慕容家其实很有钱，有钱到连丫环阿朱阿碧都有独立的小别墅住，有专业的厨师给服侍着，可是他却没有拿出钱来揽几个真实能干事的人，身边的人来来去去便是邓百川、包不同、风波恶……
这几个人，有时分连慕容复的心意都不能体会，要想成果霸业，岂能没有王佐之才？没有好的智囊，能办成大事么？
现在的四线城市中，许多楼盘压根就不注重人才，也不知道是招不到人仍是省钱不想招人。
不说专业的策划了，连策划这个岗位都没有，置业参谋许多都是赶鸭子上架，小蜜蜂不是小蜜蜂，而是大爷大妈，他们跳广场舞还行，要派单，他们什么连项意图优势都扯不清楚，这样哪里来的留电？哪里来的带客上访？
我从前不止一次的想过慕容复要如何做，才干完成心中抱负？
定位错了，其实怎样做都不会成功，但尽力挣扎一下也未尝不可，而他要做的第一步有必要是组成自己的团队，让专业的人来做专业的工作。
比方，他需求一个不说顶尖，至少水准之上的军师，放到唐三打的项目上来便是策划，策划是整个项意图魂灵，如果有了这个军师，慕容复不只不会干那么多自认为聪明的蠢事，还会有一个细致而合理的长时刻战略方案。
他还需求几个能拉得出去打的猛将（营销团队和置业参谋），去建立自己的大旗（品牌），进步号召力（口碑），招引他人来投，结交好汉组成盟友（当地资源），必要时获取协助。
做到这些之后，他大概会离愿望更近一点吧。
写到终究，忽然想起《天龙八部》里，在西夏王宫地宫的黑私自，当丫环问到慕容复那三个问题时，他的心理活动忽然给整个人物染上了一层宿命的悲痛。
这问题，慕容复曾听她问过前面的四五十人，但问到自己之时，忽然间瞠目结舌，答不上来。
他终身营营役役，不断为兴复燕国而奔波，可说从未有过什么高兴之时，他人瞧他年少帅气，武功高强，名满天下，江湖上对之无不敬畏，自必志足意满，但他心里，实在是从来没感到真实高兴过。
丫环问：“慕容令郎，你终身之中最高兴的当地在哪里？”
他呆了一呆，说道：“要我觉得真实高兴，那是将来，不是曩昔。”
慕容复的高兴确实是将来，仅仅他没想到的是，那个时分他现已疯了。
深悦君说：
咱们都知道，深悦君为了养家糊口做了专门为地产人量身定做的学习课程。
做这门课的意图，与最初兴办深悦会相同，想让更多的地产人花更少的钱学习到更多的地产常识。
近两年，我前后后被三十九家房企特聘成为训练讲师，在线下为许多地产人有用的建立了一套系统化的地产常识构架。
后来，我造访了50名销冠，将这套办法改善并完善，然后整理成课，分为上中下三部。
将14年地产从业经历积累的一切干货，以一个风趣的江湖视角，一点一点讲给你听。
其实，这篇文章节选自深悦君专门为地产人量身定做的系列课，第二堂进阶课，估计下一年春天正式上线，不过在此之前，咱们也听第一课，待到春暖花开时，再按部就班。
